Ia tertarik bergabung karena bank tersebut dikenal besar dan menawarkan gaji yang menarik. Namun, krisis ekonomi pada 1998 membuat beberapa bank pemerintah di Indonesia tidak mampu bertahan, hingga akhirnya dimerger menjadi Bank Mandiri pada 1999.
Nixon bergabung ke Bank Mandiri tanpa melamar, tetapi tetap melalui seleksi ketat. Tidak semua karyawan otomatis dipindahkan, melainkan disaring berdasarkan berbagai kriteria, termasuk tes ulang dan psikotes. Sejak saat itu, ia berkarier di Bank Mandiri dengan menempati berbagai posisi penting.
Pengalamannya beragam, mencakup IT, keuangan, corporate banking, hingga microbanking. Ia juga pernah menjabat sebagai Manager Business Performance Management Group, serta Group Head of Corporate Secretary Bank Mandiri pada 2013–2014.
“Saya sempat berkeliling di berbagai bidang. Lumayan juga, karena dari situ saya jadi punya pengetahuan yang lebih luas,” ujarnya.
Mandiri Taspen
Pada 2015, Nixon ditugaskan mendirikan Bank Mandiri Taspen dan menjadi Direktur Utama periode 2015–2017. Pendirian bank ini bermula dari penyelesaian sengketa antara Bank Mandiri dan Taspen terkait dana bermasalah yang berujung ke ranah hukum.
Mahkamah Agung memutuskan Bank Mandiri sebagai pihak yang menang, sehingga Taspen dinyatakan kalah. Keputusan itu menimbulkan ketegangan, dan Nixon harus menghadapi kemarahan besar dari pegawai Taspen yang kecewa, terutama karena ada pejabat mereka yang dijatuhi sanksi pidana.
Namun, Nixon mencoba menenangkan situasi dengan pendekatan persuasif, menegosiasikan kondisi sulit, sekaligus mengajak Taspen bekerja sama membentuk bank baru.
“Saya harus menegosiasi kemarahan, tapi ajaibnya akhirnya berhasil juga,” ujarnya. Sejak saat itu, suasana mulai membaik dan tercapai kesepakatan untuk mendirikan Bank Mandiri Taspen. Hanya dalam waktu dua tahun, fondasi bank berhasil dibangun dengan kokoh.
Saat ini, bank tersebut tumbuh menjadi institusi yang sehat dan kuat. “Sekarang NPL-nya sekitar 0,5– 0,6 persen, labanya di atas Rp1,5 triliun. Kita wariskan ke generasi penerus dalam kondisi yang baik,” katanya.
Transformasi BTN
Nixon L.P. Napitupulu bergabung dengan PT Bank Tabungan Negara (BTN) pada 2017. Tantangan awal yang dihadapinya adalah budaya kerja BTN yang berbeda dari tempat kerjanya sebelumnya. Tantangan lainnya adalah isu tata kelola yang perlu segera dibenahi.
Pada 2019, BTN menghadapi implementasi Pernyataan Standar Akuntansi Keuangan (PSAK) No. 71, yang mengharuskan pembentukan pencadangan baru sekaligus menurunkan kualitas beberapa kredit komersial. Saat itu, portofolio kredit BTN masih memiliki sejumlah masalah.
Antara 2019 hingga 2024, BTN menjalankan Transformasi Jilid Pertama, dengan fokus pada penguatan tata kelola, peningkatan kualitas sumber daya manusia, serta penanaman kembali nilai-nilai perusahaan.
BTN mulai membangun bisnis baru seperti corporate banking, memperbaiki sektor commercial banking, mengubah proses bisnis, dan meletakkan fondasi best practices perbankan modern. “Itu yang kita lakukan selama lima tahun, sambil mengurus persoalan kredit bermasalah,” ujarnya.
Pada 2025, BTN memulai Transformasi Jilid Kedua dengan langkah penting seperti rebranding, memperbarui logo, dan citra perusahaan. Reposisi juga dilakukan, di mana BTN tidak hanya dikenal sebagai bank perumahan, tetapi ingin tampil sebagai bank yang memahami kebutuhan keluarga secara menyeluruh.
Beyond Mortgages
BTN terus bertransformasi dengan mengalihkan layanan ke kanal digital, termasuk menutup outlet dan kantor cabang pembantu (KCP) yang tidak produktif.
Jumlah transaksi melalui kantor terus menurun, dan BTN menargetkan pada September 2025 sebanyak 3 juta rekening terhubung ke layanan mobile. Nixon menyatakan bahwa Transformasi Jilid Kedua, yang berlangsung hingga 2029, berfokus pada repositioning.
BTN kini tidak lagi hanya dikenal sebagai bank perumahan, meskipun sektor tersebut tetap menjadi jangkar utama. Melalui pembiayaan perumahan, BTN memperluas ekosistem transaksi dengan menyasar berbagai kebutuhan keluarga,
seperti biaya pendidikan anak, renovasi rumah, perluasan rumah, hingga pembayaran listrik, iuran pengelolaan lingkungan (IPL), dan kebutuhan finansial lainnya.
Menurutnya, menjaga keseimbangan sangat penting untuk menghindari concentration risk. Bergantung sepenuhnya pada sektor perumahan dapat meningkatkan risiko ketika pasar terganggu.
Namun, BTN juga tidak boleh sepenuhnya meninggalkan sektor ini. “Rumah tetap jangkarnya, tetapi rantai nilai industri perumahan juga harus menjadi ekosistem BTN, termasuk usaha-usaha di sekitar perumahan,” jelasnya.
Ia mencontohkan kawasan Pondok Ungu di Bekasi. Dulu, hampir seluruh pembiayaan perumahan di kawasan itu berasal dari BTN. Namun, seiring pertumbuhan kawasan menjadi kota besar, bank BUMN maupun swasta mulai masuk dan mengambil porsi pasar.
“Artinya, penguasaan BTN terhadap area yang sejak awal tumbuh dari kita justru berkurang pasca-KPR,” katanya.
Oleh karena itu, BTN berupaya memperkuat peran pasca-KPR. Setelah nasabah memiliki rumah, kebutuhan mereka tetap berlanjut dan harus dilayani.
Jika tidak, peluang akan diambil bank lain. BTN harus hadir tidak hanya pada tahap pembelian rumah, tetapi juga dalam mendukung pertumbuhan ekonomi kawasan.
Solusi Seimbang
Nixon menyampaikan bahwa BTN saat ini sudah berada di posisi kelima dari sisi aset maupun Dana Pihak Ketiga (DPK). Namun, tantangan terbesar masih terletak pada laba yang belum mampu menembus posisilima besar.
Produktivitas aset harus ditingkatkan untuk memberikan nilai tambah dan memperkuat kontribusi laba yang pada akhirnya disetorkan ke negara. Ada dua faktor utama yang membuat laba BTN belum maksimal.
Pertama, bisnis utama BTN berupa Kredit Pemilikan Rumah (KPR) subsidi dengan bunga 5% yang ditetapkan pemerintah, sehingga pendapatan menjadi terbatas. Program ini tetap dilaksanakan sebagai bentuk layanan publik.
Kedua, efisiensi biaya dana belum optimal karena masih mengandalkan dana mahal, terutama dari deposito institusi besar dengan bunga relatif tinggi.
Sebagai solusi, BTN tengah berupaya bersama pemerintah untuk menaikkan suku bunga sedikit tanpa menaikkan angsuran, dengan memperpanjang tenor 2–3 tahun sehingga cicilan bulanan bahkan bisa turun.
Bagi masyarakat berpenghasilan rendah, yang lebih diperhatikan adalah jumlah cicilan per bulan, bukan tingkat bunga. Strategi ini diharapkan dapat meningkatkan return BTN, sehingga kontribusi dalam bentuk dividen dan pajak kepada negara juga meningkat.
Tujuannya adalah menjaga keseimbangan, masyarakat tetap terbantu dengan cicilan terjangkau, sementara pemerintah mendapatkan manfaat dari peningkatan kinerja keuangan BTN. “Jadi, sebenarnya tujuannya itu, kita tidak membuat pelanggan susah, tetapi juga membuat pemerintah senang,” katanya.
Spin Off BTN Syariah Peluang Lebih Besar
BTN memisahkan unit usaha syariahnya, BTN Syariah, menjadi Bank Umum Syariah (BUS) yang berdiri sendiri. Langkah ini merupakan bagian dari upaya memperkuat pasar keuangan syariah di Indonesia sekaligus memenuhi ketentuan Otoritas Jasa Keuangan (OJK) sesuai amanat Undang- Undang Pengembangan dan Penguatan Sektor Keuangan (P2SK).
Ada undang-undang bernama P2SK yang kemudian dijabarkan menjadi peraturan pelaporan, mewajibkan unit usaha syariah berubah menjadi badan usaha syariah.
Proses pemisahan dilakukan melalui mekanisme spin-off. BTN membeli “cangkang” bank, yaitu Bank Victoria Syariah dalam kondisi kosong untuk dijadikan wadah.
Pada Oktober atau November 2025, BTN Syariah akan resmi dipisahkan. Hal ini dianggap lebih mudah karena sejak awal sistem teknologi, jaringan cabang, dan SDM BTN Syariah sudah dipisahkan dari induknya.
Langkah ini dilakukan selain untuk memenuhi kewajiban regulasi, juga karena pertumbuhan bisnis syariah BTN yang lebih tinggi dibandingkan konvensional.
Menurut Nixon, industri syariah kini semakin berkembang, terutama setelah munculnya Bank Syariah Indonesia (BSI) yang menciptakan persepsi baru bahwa bank syariah tidak kalah modern.
“Dulu orang melihat bank syariah bukan karena produknya, tetapi kualitas layanan yang dianggap kurang. Setelah ada BSI, persepsi itu berubah. Syariah bukan hanya soal akad, tetapi juga soal layanan terbaik,” ujarnya.
Terkait alasan BTN Syariah tidak digabung ke BSI, Nixon menjelaskan bahwa situasinya berbeda dengan BRI, BNI, atau Mandiri. Saat merger, ketiga bank tersebut sudah memiliki entitas syariah berbentuk PT sehingga bisa digabungkan melalui transaksi saham.
BTN tidak bisa melakukan itu karena BTN Syariah masih berada di dalam induk dan belum berbentuk PT. Jika harus dijual sebagai portofolio, hal ini akan memunculkan isu pajak, perbedaan akad KPR, serta risiko moral hazard jika akad harus diulang satu per satu.
Selain itu, berdasarkan diskusinya dengan Menteri BUMN Erick Thohir, ekosistem perbankan syariah nasional tidak boleh hanya dikuasai oleh satu bank besar.
Harus ada dua atau tiga pemain kuat agar kompetisi terjaga dan layanan masyarakat lebih baik. Monopoli justru berbahaya karena jika terjadi gangguan sistem pada satu bank, dampaknya akan meluas.
Digitalisasi KPR
Nixon menjelaskan bahwa sejak awal, DNA BTN telah berakar pada industri perumahan dan hingga kini tetap konsisten di sektor tersebut. Ia menyebutkan bahwa kehadiran bank lain di pasar perumahan merupakan hal yang wajar karena kompetisi justru memicu inovasi.
Salah satu inovasi yang terus dikembangkan BTN adalah digitalisasi KPR untuk mempercepat proses pengajuan. Saat ini, pembelian rumah dapat dilakukan melalui ponsel, dengan transaksi digital BTN yang sudah melampaui Rp1 triliun per tahun.
Melalui platform Bale by BTN, masyarakat bisa melihat gambar rumah dalam format 3D, melakukan pemesanan, hingga mengajukan KPR secara langsung. Sekitar 17% aplikasi KPR BTN kini berasal dari kanal digital ini, dan angka tersebut terus meningkat.
Nixon memprediksi bahwa dalam 3 hingga 5 tahun ke depan, mayoritas pengajuan KPR akan berasal dari generasi muda melalui jalur digital.
BTN juga membuka peluang kolaborasi dengan agen properti seperti Ray White atau ERA dalam sebuah ekosistem digital. Dengan demikian, Bale by BTN dapat menjadi pusat jual beli rumah yang terintegrasi bersama berbagai pihak, termasuk bank penyedia KPR.
Nixon menambahkan bahwa proyek digitalisasi ini adalah program jangka menengah 3–5 tahun yang akan membentuk ekosistem jual beli rumah modern di Indonesia.
Selama ini, BTN dikenal sebagai bank yang fokus melayani segmen menengah ke bawah. Nixon mengakui bahwa pandangan ini cukup benar, karena BTN sebelumnya kurang hadir di kawasan perumahan menengah-atas seperti Pondok Indah, Kebayoran Baru, Ciputra, Alam Sutera, atau BSD.
Model layanan BTN dulu terlalu mengarah ke kelas ekonomi atau low-cost carrier, sehingga banyak eksekutif enggan bertransaksi di BTN. Kondisi ini menyebabkan nasabah yang sebelumnya mengambil KPR pertama di BTN,
setelah mampu membeli rumah kedua atau ketiga, biasanya beralih ke bank lain karena merasa BTN tidak lagi sesuai dengan kelas mereka.
Untuk menghadapi tantangan tersebut, BTN melakukan transformasi dengan membentuk Sales Center yang secara khusus melayani segmen menengah-atas dengan pendekatan berbeda.
“Kami jemput bola, bukan menunggu. Tim kami dapat mendatangi rumah atau kantor calon nasabah,” jelasnya.
Hasilnya mulai terlihat, dengan adanya Sales Center BTN di 10 kota yang telah menyalurkan kredit senilai Rp3,5 triliun. Tiket kredit yang disalurkan rata-rata di atas Rp1 miliar. Sebagai contoh, di BSD market share BTN sudah lebih dari 5% dan terus bertumbuh.
BTN juga mengombinasikan tenaga internal dengan merekrut tim leader berpengalaman dari luar untuk melayani segmen menengah-atas. Layanan ini ditempatkan di unit khusus seperti BTN Prioritas sehingga segmen baru ini tidak bercampur dengan nasabah reguler.
Offtaker Perumahan
BTN memiliki captive market melalui kerja sama dengan Perum Perumnas. Meski begitu, Perumnas tetap bebas bekerja sama dengan bank lain. Menurut Nixon, Perumnas juga terus bertransformasi.
Saat ini, penjualan mereka tidak hanya fokus pada rumah tapak tetapi juga hunian vertikal (high rise), terutama berbasis transit-oriented development (TOD). “Yang high rise berbasis TOD masih cukup laku, dan kami tetap melayani,” ujarnya.
Namun, tantangan terbesar Perumnas saat ini adalah restrukturisasi keuangan dan bisnis. BTN bersama Perumnas tengah mencari solusi agar pengembangan perusahaan bisa lebih cepat dan sehat. Nixon menyatakan bahwa Indonesia membutuhkan lembaga seperti Perumnas sebagai offtaker perumahan.
Selama ini, pemerintah menyediakan APBN untuk sektor perumahan yang dieksekusi oleh developer swasta. Hal itu tidak salah karena juga memberdayakan UMKM, namun posisi pembeli atau offtaker sering kali tidak jelas.
“Kalau ada offtaker seperti Perumnas, kualitas perumahan lebih terjamin. Perumnas bisa membeli dari developer dengan standar tertentu, lalu menjualnya ke end user,sehingga kualitas konstruksi, fasilitas, dan lingkungan lebih seragam,” jelasnya.
Kualitas perumahan subsidi saat ini masih sangat beragam. Ada yang dindingnya tipis, fasilitas sosialnya kurang memadai, bahkan ada yang tidak memiliki dapur. BTN sering menegur para pengembang, namun standar nasional tetap dibutuhkan.
Menurut Nixon, peran Perumnas sebagai BUMN offtaker dapat meningkatkan konsistensi kualitas, melindungi hak pembeli, dan mengurangi spekulasi harga. Apalagi harga rumah subsidi sudah ditetapkan pemerintah, sehingga margin berlebihan dapat dihindari.
“Masalah kualitas rumah subsidi saat ini masih belum standar. Ada yang lokasinya terlalu jauh, fasilitasnya tidak memadai. Nah, peran offtaker seperti Perumnas bisa menjadi solusi,” jelasnya.
